O Que É Prospect E Por Que Seu Negócio Não Pode Viver Sem Ele?

Prospect é o estágio anterior ao do cliente. É aquela pessoa que encontra em contato com a marca de alguma forma, consumindo de forma ativa conteúdos e e-mails. Ou seja, é aquele contato pronto para o time de vendas abordar e efetivar a venda.

No marketing digital, existem vários termos para definir potenciais clientes de acordo com o estágio de cada um deles no funil de vendas.

Você provavelmente já ouviu falar em leads e prospects e, por mais que os dois perfis sejam importantes dentro da jornada de compra, as estratégias para melhor alcançá-los devem ser específicas e diferenciadas.

Não ter conhecimento sobre o perfil de cada um desses possíveis consumidores pode fazer com que sua marca seja invasiva demais com quem ainda não está preparado, ou muito rasa com quem já está pronto para receber uma abordagem mais direta.

Para esclarecer as diferenças entre os dois perfis de potenciais compradores, no texto de hoje, vamos explicar o que define um prospect e seu papel essencial para os times de marketing e vendas.

Ao identificar suas características, você entenderá porquê ele é tão importante para o sucesso de seu negócio digital!

O que é um prospect?

Um prospect é um potencial cliente qualificado, que deve se adequar a certos critérios. Alguns profissionais consideram prospects contatos que se encaixam na persona do negócio, mesmo sem ativamente demonstrar interesse.

Outros consideram prospects leads prontos para serem passados para a equipe de vendas. Como saber qual definição é a mais correta? Vamos recorrer ao dicionário para conhecer a visão não comercial da palavra.

Prospecto, de acordo com o dicionário, é a “condição daquilo que é provável, que tende a acontecer”.

Logo, percebemos que a definição de prospect está mais ligada a um resultado. Tecnicamente, as duas visões acima estão certas, já que ambos veem o prospect como um cliente em potencial.

Qual é a diferença entre lead e prospect?

Como mencionamos no início do texto, a diferença entre essas duas nomenclaturas costuma gerar muitas dúvidas e pode dificultar uma comunicação assertiva com seu público.

Mas não se preocupe, pois viemos esclarecer suas dúvidas!

Podemos chamar de lead aquele cliente em potencial que, além de demonstrar interesse por o que você oferece, se enquadra no perfil de sua persona e tem verdadeiro potencial de compra.

Sendo assim, para que uma pessoa seja considerada um lead, é necessário que ela já tenha identificado um problema, iniciado a busca por soluções e autorizado que sua marca fale diretamente com ela, seja preenchendo um formulário, fazendo um free trial ou baixando algum material educativo.  

A principal diferença entre um prospect e um lead estará no momento da abordagem. Qualquer visitante pode se tornar um lead, afinal, basta preencher qualquer formulário. Mas não é todo lead que irá se tornar um prospect.

Com o prospect, a comunicação é uma via de mão dupla. Ele efetivamente demonstrou interesse em comprar, ou seja, está a frente do lead.

Onde o prospect se enquadra no funil de vendas?

Com base nessa definição, deu para perceber que o prospect está em um estágio mais avançado e precisa somente de um “empurrãozinho” para efetivar a compra.

Para que o interesse se transforme em real intenção e, finalmente, em ação de compra, faltam muitos passos para serem dados tanto pelo cliente em potencial quanto por sua empresa. Com o prospect, você deve focar em atrair esse público com conteúdos educativos e úteis às suas necessidades.  

É exatamente por isso é tão importante ficar atento às pessoas que se enquadram nesse perfil!

Esse é o melhor momento para você despertar a curiosidade de seus prospects, educá-los sobre um assunto que eles ainda não dominam e proporcionar uma boa experiência para que eles criem uma relação de confiança com sua empresa, o que pode culminar na compra.  

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